Rất nhiều doanh nghiệp đặt một con số doanh thu cho cả năm rồi để mặc từng quý tự xoay xở — kết quả là quý 4 luôn trở thành cuộc chạy nước rút trong hoảng loạn.
Chiến lược tăng doanh thu bền vững phân bổ chỉ tiêu theo từng quý dựa trên đặc thù mùa vụ, năng lực vận hành thực tế và các đòn bẩy tăng trưởng khác nhau ở mỗi giai đoạn — quý đầu năm có thể tập trung vào giữ chân khách hàng cũ và tối ưu chuyển đổi, quý giữa năm dồn lực cho kênh thu hút khách mới, quý cuối năm tận dụng mùa cao điểm mua sắm — thay vì đặt một chỉ tiêu chia đều 4 quý hoặc dồn hết kỳ vọng vào quý cuối.
Chiến lược tăng doanh thu cần dựa trên dữ liệu thật về quý nào doanh nghiệp thường bán chậm, quý nào bán chạy — thay vì chia đều chỉ tiêu 25% mỗi quý theo cảm tính.
Quý bán chậm nên tập trung vào giữ chân khách hàng hiện tại và tăng giá trị đơn hàng trung bình, quý cao điểm nên dồn ngân sách marketing vào thu hút khách mới.
Chiến lược tăng doanh thu hợp lý tính đến giới hạn năng lực sản xuất/phục vụ trong quý cao điểm, tránh đặt chỉ tiêu vượt quá khả năng đáp ứng thực tế của đội ngũ.
Nếu một quý không đạt chỉ tiêu, chiến lược tăng doanh thu cần được điều chỉnh lại chỉ tiêu các quý còn lại dựa trên số liệu thực tế, thay vì cố gồng đạt bằng mọi giá vào cuối năm.
Tôi nhận thấy nhiều bảng phân bổ doanh thu theo quý được viết ra với ngầm định rằng nếu quý này thiếu, quý sau sẽ tự động bù lại — nhưng ít ai kiểm tra xem đội ngũ và năng lực vận hành của quý sau có thực sự dư sức làm điều đó hay không. Một chiến lược tăng doanh thu chỉ đáng tin khi đã tính trước phần "dư địa gánh đỡ" thực tế của từng quý, không chỉ dựa vào phép cộng trên giấy. Tôi khuyên với mỗi mục tiêu quý, luôn hỏi thêm: nếu quý này trật, quý kế tiếp có đủ nguồn lực thật để bù không, hay chỉ đang hy vọng.