Bên mua không trả tiền cho những gì anh chị nói doanh nghiệp có thể làm được — họ trả tiền cho những gì sổ sách, hợp đồng và hệ thống chứng minh được ngay khi thẩm định.
Chuẩn bị doanh nghiệp trước khi bán, ở khía cạnh vận hành-tài chính-pháp lý, là quá trình làm cho doanh nghiệp "chịu được ánh sáng" khi bên mua soi vào từng con số và từng hợp đồng — khác với chuẩn bị tâm lý (khía cạnh cảm xúc của người bán), đây là công việc kỹ thuật cần bắt đầu tối thiểu 6-12 tháng trước khi rao bán để có đủ thời gian sửa những gì chưa ổn.
Đảm bảo số liệu khớp nhau giữa báo cáo quản trị, sổ sách kế toán và hồ sơ thuế — đây là điểm đầu tiên và kỹ lưỡng nhất bên mua kiểm tra khi thẩm định.
Hợp đồng miệng, hợp đồng thiếu điều khoản chuyển nhượng, hoặc hợp đồng lao động không rõ ràng đều là rủi ro pháp lý làm chậm hoặc giảm giá thương vụ.
Nhiều SME còn lẫn chi phí cá nhân của chủ vào sổ sách công ty — cần tách bạch rõ ràng để lợi nhuận thể hiện đúng thực chất khi định giá.
Giao dần quyền quyết định cho quản lý cấp trung và ghi nhận lại bằng SOP, chứng minh doanh nghiệp không sụp đổ khi đổi chủ.
Công nợ khó đòi, tranh chấp chưa giải quyết hoặc nghĩa vụ thuế chưa rõ ràng đều là điểm bên mua dùng để đàm phán giảm giá hoặc trì hoãn giao dịch.
Tôi thường nhắc các chủ doanh nghiệp chuẩn bị bán rằng, dù họ có kể câu chuyện thuyết phục đến đâu về tiềm năng doanh nghiệp, bên mua chuyên nghiệp sẽ luôn đặt niềm tin vào những gì họ tự kiểm chứng được qua sổ sách, hợp đồng và hệ thống — không phải vào những gì được nói ra trong buổi gặp mặt. Sự khác biệt giữa một thương vụ suôn sẻ và một thương vụ đổ vỡ giữa chừng thường nằm ở khoảng cách giữa câu chuyện được kể và bằng chứng có thể kiểm tra được. Tôi khuyên trước khi rao bán, hãy tự đóng vai một người mua khó tính nhất và thử tự thẩm định chính doanh nghiệp của mình — những gì khiến chính mình phải khựng lại chính là những gì cần sửa trước tiên.