Đàm phán kinh doanh nâng cao — góc nhìn thực chiến từ Coach Luka, không lý thuyết chung chung.
Thiếu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — phương án thay thế tốt nhất nếu đàm phán không đi đến thỏa thuận), người đàm phán không biết mình đang thương lượng từ vị thế mạnh hay yếu, dễ chấp nhận điều khoản tệ hơn những gì mình thực sự có thể có nếu bước ra khỏi bàn đàm phán. BATNA càng mạnh, càng có thể giữ vững lập trường; BATNA yếu hoặc không xác định trước khiến người đàm phán bị áp lực tâm lý phải "chốt bằng mọi giá".
Nếu deal này không thành, doanh nghiệp có những lựa chọn nào khác (đối tác khác, tự làm, trì hoãn)?
BATNA cần cụ thể, có con số, không phải một ý tưởng mơ hồ "chắc sẽ tìm được cách khác".
So sánh mọi đề nghị trên bàn với BATNA — thấp hơn BATNA thì không nên chấp nhận, dù đối tác gây áp lực thế nào.
Nếu BATNA của mình yếu, càng cần chuẩn bị kỹ để không để lộ tín hiệu đó qua ngôn ngữ cơ thể hoặc cách trả lời câu hỏi.
Tôi nhận thấy nhiều người bước vào đàm phán với tâm lý căng thẳng không phải vì đối tác khó, mà vì trong đầu họ tin rằng nếu deal này không thành, mình sẽ mất tất cả — trong khi thực tế có thể vẫn còn phương án khác chưa được nhìn nhận rõ. Tôi khuyên anh chị dành thời gian viết ra BATNA của mình bằng giấy trước mỗi cuộc đàm phán quan trọng, không chỉ nghĩ trong đầu — nhìn thấy nó bằng chữ viết cụ thể giúp giảm hẳn cảm giác "không còn đường nào khác", vốn là điều khiến người ta dễ nhượng bộ quá mức trên bàn đàm phán.