Bài viết - Số 451

Chuẩn bị phương án thay thế tốt nhất (BATNA) trước khi đàm phán — thiếu bước này mất lợi thế thế nào?

Đàm phán kinh doanh nâng cao — góc nhìn thực chiến từ Coach Luka, không lý thuyết chung chung.

Thiếu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — phương án thay thế tốt nhất nếu đàm phán không đi đến thỏa thuận), người đàm phán không biết mình đang thương lượng từ vị thế mạnh hay yếu, dễ chấp nhận điều khoản tệ hơn những gì mình thực sự có thể có nếu bước ra khỏi bàn đàm phán. BATNA càng mạnh, càng có thể giữ vững lập trường; BATNA yếu hoặc không xác định trước khiến người đàm phán bị áp lực tâm lý phải "chốt bằng mọi giá".

4 bước thực chiến

Chuẩn bị phương án thay thế tốt nhất (BATNA) trước khi đàm phán

Liệt kê toàn bộ phương án thay thế thực tế trước khi vào bàn đàm phán

Nếu deal này không thành, doanh nghiệp có những lựa chọn nào khác (đối tác khác, tự làm, trì hoãn)?

Chọn ra phương án thay thế tốt nhất và định lượng giá trị của nó

BATNA cần cụ thể, có con số, không phải một ý tưởng mơ hồ "chắc sẽ tìm được cách khác".

Dùng BATNA làm ngưỡng tham chiếu, không phải điểm khởi đầu deal

So sánh mọi đề nghị trên bàn với BATNA — thấp hơn BATNA thì không nên chấp nhận, dù đối tác gây áp lực thế nào.

Không tiết lộ BATNA yếu cho đối phương

Nếu BATNA của mình yếu, càng cần chuẩn bị kỹ để không để lộ tín hiệu đó qua ngôn ngữ cơ thể hoặc cách trả lời câu hỏi.