Khách hàng đã tin tưởng và mua hàng của bạn là nhóm dễ bán thêm nhất — nhưng thường bị bỏ quên vì mọi nỗ lực đều dồn vào tìm khách mới.
Bán thêm cho khách hàng hiện tại (upsell — nâng cấp lên gói cao hơn, cross-sell — bán thêm sản phẩm liên quan) thường có chi phí thấp hơn và tỷ lệ thành công cao hơn nhiều so với tìm khách hàng hoàn toàn mới.
Tìm ra sản phẩm/dịch vụ liên quan phù hợp với từng khách hàng dựa trên những gì họ đã mua trước đó.
Gợi ý bán thêm cần đúng lúc và đúng nhu cầu, không gây cảm giác bị ép mua — đội ngũ cần được đào tạo kỹ năng này.
Thiết kế các gói kết hợp mang lại lợi ích rõ ràng hơn khi mua nhiều, thay vì chỉ đơn giản chào bán thêm sản phẩm rời rạc.
Đo lường như một chỉ số quan trọng để biết đội ngũ đang khai thác tốt tiềm năng khách hàng hiện tại đến đâu.
Tôi ví khách hàng hiện tại như một mảnh đất đã khai hoang xong — phần khó nhất (xây dựng lòng tin, chứng minh chất lượng) đã trả giá rồi, phần còn lại chỉ là gieo trồng thêm trên chính mảnh đất đó. Vậy mà nhiều doanh nghiệp vẫn dồn gần hết ngân sách và nhân lực đi khai hoang mảnh đất mới, trong khi mảnh đất cũ bị bỏ quên. Coach gợi ý anh chị làm một việc đơn giản trong tuần này: chọn ra 20 khách hàng đã mua nhiều nhất, và hỏi thẳng họ đang cần thêm điều gì — câu trả lời thường nằm sẵn ở đó, chỉ chờ được hỏi.