Giảm giá 20% cho toàn bộ khách hàng trước khi biết mức giảm nào thực sự thúc đẩy hành vi mua là cách đốt tiền nhanh nhất.
Thử nghiệm A/B giá là chia ngẫu nhiên một nhóm khách hàng nhỏ (thường 10-20% tổng lượng tiếp cận) thành 2 nhóm nhận mức giá/ưu đãi khác nhau, đo tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình trước khi quyết định áp dụng đại trà. Đo lường đúng cách cần cố định mọi yếu tố khác (cùng thời điểm, cùng kênh, cùng thông điệp) và chỉ thay đổi duy nhất biến số giá, chạy đủ mẫu tối thiểu (thường vài trăm lượt tiếp cận mỗi nhóm) để kết quả có ý nghĩa thống kê, không kết luận sau vài chục lượt xem.
Nếu vừa đổi giá vừa đổi thông điệp quảng cáo cùng lúc, sẽ không thể biết kết quả thay đổi vì giá hay vì thông điệp; giữ nguyên mọi yếu tố khác, chỉ thử 2 mức giá khác nhau.
Chạy thử nghiệm với ít nhất vài trăm lượt tiếp cận mỗi nhóm (tùy quy mô khách hàng), tránh kết luận vội sau vài chục đơn vì sai số ngẫu nhiên ở mẫu nhỏ có thể dẫn đến quyết định sai hoàn toàn.
Một mức giá thấp hơn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi nhưng làm giảm tổng lợi nhuận nếu giá trị đơn hàng trung bình giảm mạnh hơn; luôn nhìn cả hai chỉ số cùng lúc trước khi kết luận.
Một lần thử thành công có thể do yếu tố mùa vụ hoặc ngẫu nhiên; lặp lại thử nghiệm ở một thời điểm khác để xác nhận trước khi áp dụng chính sách giá mới cho toàn bộ khách hàng.
Tôi thường nói: mỗi lần một chủ doanh nghiệp "cảm thấy" mức giá này sẽ hút khách nên áp dụng luôn cho toàn bộ khách hàng, đó là đang đặt cược cả doanh thu tháng vào một linh cảm chưa được kiểm chứng. Một thử nghiệm A/B nhỏ giống như lái thử một chiếc xe trước khi mua cả đội xe — tốn chút thời gian và có thể một phần doanh thu ngắn hạn, nhưng đổi lại tránh được một quyết định sai áp dụng trên quy mô lớn, luôn đắt gấp nhiều lần chi phí thử nghiệm ban đầu. Coach khuyên: coi mỗi lần đổi giá lớn là một giả thuyết cần kiểm chứng bằng số liệu, không phải một quyết định cần bảo vệ bằng lòng tin.
| Tiêu chí kiểm tra | Ngưỡng tối thiểu | Kết quả thử nghiệm của mình |
|---|---|---|
| Số biến số thay đổi mỗi lần thử | Chỉ 1 biến số giá, giữ nguyên mọi yếu tố khác | |
| Cỡ mẫu mỗi nhóm A/B | Tối thiểu vài trăm lượt tiếp cận/nhóm | |
| Tỷ lệ chuyển đổi nhóm A so với nhóm B | So sánh song song cả 2 nhóm | |
| Giá trị đơn hàng trung bình nhóm A so với nhóm B | So sánh song song cả 2 nhóm, không chỉ nhìn tỷ lệ chuyển đổi | |
| Số chu kỳ thử nghiệm đã lặp lại nhất quán | Tối thiểu 2 chu kỳ ở 2 thời điểm khác nhau trước khi nhân rộng |