Đàm phán kinh doanh nâng cao — góc nhìn thực chiến từ Coach Luka, không lý thuyết chung chung.
Không xác định điểm dừng (walk-away point — ngưỡng điều khoản tệ nhất còn có thể chấp nhận được, dưới đó thì nên rời bàn đàm phán) trước, người đàm phán dễ bị cuốn theo cảm xúc của cuộc trao đổi và chấp nhận một thỏa thuận thực chất gây hại chỉ vì đã đầu tư quá nhiều thời gian/công sức vào bàn đàm phán đó. Điểm dừng cần được quyết định trước, trong trạng thái tỉnh táo, không phải giữa lúc đang đàm phán.
Dùng BATNA và các con số tài chính thực tế để tính ra ngưỡng tối thiểu chấp nhận được.
Ghi rõ ràng để không bị cảm xúc tại chỗ làm lung lay ngưỡng đã định.
Tránh tình trạng người đàm phán trực tiếp tự ý nhượng bộ vượt ngưỡng vì áp lực tâm lý trong phòng họp.
Có kịch bản kết thúc đàm phán một cách chuyên nghiệp, giữ cửa mở cho tương lai thay vì đóng sập quan hệ.
Tôi nhận thấy điểm dừng được viết ra rõ ràng trên giấy trước khi vào bàn đàm phán vẫn có thể bị phá vỡ ngay khi cuộc trao đổi kéo dài quá lâu — vì con người có xu hướng không muốn công sức mình đã bỏ ra trở thành lãng phí. Tôi khuyên anh chị chuẩn bị sẵn tâm lý cho chính khoảnh khắc này: khi thấy mình bắt đầu nghĩ "thôi đã đến đây rồi, nhượng thêm một chút cũng được", đó chính là dấu hiệu cảm xúc đang lấy quyền quyết định, và là lúc cần dừng lại nhìn vào con số đã viết từ trước, không phải cảm giác lúc đó.