Chuẩn bị & Tham gia đấu thầu — góc nhìn thực chiến từ Coach Luka, không lý thuyết chung chung.
Giá thấp nhất không luôn thắng thầu, đặc biệt với các gói thầu chấm điểm kết hợp kỹ thuật và giá (không phải chỉ xét giá) hoặc có ngưỡng giá sàn chống bán phá giá — chiến lược định giá đúng cần dựa trên cách chấm điểm cụ thể của từng gói thầu, không phải áp một công thức giá thấp cho mọi trường hợp.
Nếu giá chỉ chiếm 30-40% tổng điểm và kỹ thuật/kinh nghiệm chiếm phần còn lại, một hồ sơ giá thấp nhưng điểm kỹ thuật trung bình vẫn có thể thua một hồ sơ giá cao hơn nhưng điểm kỹ thuật vượt trội — cần tính điểm tổng dự kiến, không chỉ tối ưu riêng giá.
Một số gói thầu loại trực tiếp các hồ sơ có giá thấp hơn một tỷ lệ phần trăm so với giá gói thầu hoặc giá trung bình các hồ sơ hợp lệ, để tránh nhà thầu bỏ giá không đủ khả năng thực hiện — bỏ giá quá thấp với ý định thắng bằng mọi giá có thể phản tác dụng.
Nếu có dữ liệu về giá thắng thầu của các gói tương tự trước đây (thường công khai sau khi công bố kết quả), có thể ước lượng khoảng giá cạnh tranh thực tế của thị trường thay vì định giá theo cảm tính.
Thắng thầu với giá dưới điểm hòa vốn tạo ra một hợp đồng lỗ ngay từ đầu — cần xác định rõ mức giá thấp nhất có thể chấp nhận trước khi bước vào quá trình định giá cạnh tranh, và giữ kỷ luật không phá vỡ ngưỡng đó dù áp lực thắng thầu lớn đến đâu.
Tôi khuyên doanh nghiệp đừng mặc định phải tham gia mọi gói thầu phù hợp ngành nghề rồi mới tính chuyện định giá. Có những gói thầu mà cơ cấu chấm điểm, đối thủ tham gia, hoặc ngân sách của bên mời thầu cho thấy trước gần như không thể thắng với biên lợi nhuận hợp lý — càng cố gắng chỉnh giá để cạnh tranh chỉ càng tốn nguồn lực chuẩn bị hồ sơ. Tôi tin việc sàng lọc kỹ gói thầu nào nên tham gia, trước khi bước vào bài toán định giá, tiết kiệm nhiều nguồn lực hơn bất kỳ chiến thuật giảm giá nào.