Sản phẩm mồi (loss leader) nghe hấp dẫn về mặt lý thuyết nhưng phần lớn doanh nghiệp áp dụng mà không đo lường, biến nó thành lỗ thật thay vì chiến lược thu hút khách hàng.
Loss leader chỉ có lãi thật khi doanh nghiệp đo được và kiểm soát được tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm mồi có tiếp tục mua thêm sản phẩm/dịch vụ có lợi nhuận trong cùng giao dịch hoặc trong một khoảng thời gian xác định sau đó — nếu tỷ lệ này không được theo dõi bằng số liệu, loss leader chỉ là một khoản lỗ được che bằng cái tên chiến lược marketing.
Sản phẩm mồi cần dẫn khách hàng đến đúng nhóm sản phẩm/dịch vụ có biên lợi nhuận cao mà doanh nghiệp muốn bán, không chọn ngẫu nhiên sản phẩm đang tồn kho.
Loss leader không giới hạn dễ bị khách hàng chỉ mua đúng sản phẩm lỗ mà không mua thêm gì — cần thiết kế để khuyến khích mua kèm (combo, số lượng tối thiểu, thời gian có hạn).
Theo dõi cụ thể: trong số khách mua sản phẩm mồi, bao nhiêu % mua thêm sản phẩm có lợi nhuận, và tổng lợi nhuận của cả giao dịch có bù được khoản lỗ ban đầu không.
Xác định trước ngưỡng tỷ lệ chuyển đổi tối thiểu để hòa vốn toàn chiến dịch — nếu sau 2-3 đợt không đạt, đây là dấu hiệu cần dừng thay vì tiếp tục hy vọng.
Tôi nhận thấy nhiều chủ doanh nghiệp tiếp tục chạy một chương trình loss leader chỉ vì thấy lượng khách đến đông, cửa hàng nhộn nhịp — cảm giác đó dễ bị nhầm với thành công. Tôi khuyên anh chị đừng để không khí sôi động của chương trình che đi câu hỏi cốt lõi: trong số khách đông đó, bao nhiêu người thực sự mua thêm sản phẩm sinh lời? Một cửa hàng đông khách nhưng không ai mua thêm gì vẫn là một cửa hàng đang lỗ, chỉ là lỗ trong không khí vui vẻ hơn.