Vị thế đàm phán mạnh nhất là khi bạn có lựa chọn khác — và yếu nhất là khi bạn không còn đường lui.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ chấp nhận điều khoản bất lợi vì phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung cấp duy nhất — không phải vì thiếu kỹ năng đàm phán, mà vì thiếu lựa chọn thay thế. Đàm phán tốt bắt đầu từ việc chuẩn bị vị thế trước khi ngồi vào bàn.
Ngay cả khi đang hài lòng với một nhà cung cấp, việc có lựa chọn thay thế giúp bạn giữ được lợi thế đàm phán thật sự.
Biết rõ khối lượng mua, tần suất đặt hàng, và giá thị trường tham khảo trước khi ngồi vào bàn đàm phán.
Thời hạn thanh toán, chính sách đổi trả, thời gian giao hàng đều là những điều khoản có thể mang lại giá trị tương đương giảm giá.
Nhà cung cấp sẵn sàng ưu đãi nhiều hơn cho đối tác đáng tin cậy, thanh toán đúng hạn, hợp tác lâu dài — không chỉ giao dịch một lần rồi thôi.
Trước khi bước vào bất kỳ cuộc đàm phán nào với nhà cung cấp, Tôi khuyên hãy tự hỏi một câu duy nhất: "Nếu cuộc đàm phán này đổ vỡ ngay hôm nay, mình có phương án B đủ tốt để không hoảng loạn không?" Nhà cung cấp giỏi luôn đọc được sự hoảng loạn qua giọng nói, qua tốc độ đồng ý, qua việc bạn hỏi giá trước khi hỏi điều khoản. Sự chuẩn bị — số liệu, nhà cung cấp thay thế, giới hạn giá tối đa sẵn sàng trả — không chỉ giúp đàm phán tốt hơn, mà còn giúp giữ được sự bình tĩnh cần thiết để không lộ ra ai đang cần ai hơn.