Một chỉ tiêu doanh thu chung cho mọi sale bỏ qua sự khác biệt về nguồn lực đầu vào — công bằng cần tính đến cả hoạt động lẫn kết quả.
Công bằng nhất là kết hợp cả hai theo tỷ trọng phù hợp với chu kỳ bán hàng — chỉ tiêu hoạt động (số cuộc gọi, số cuộc hẹn, số báo giá) đảm bảo công bằng cho sale mới hoặc phụ trách thị trường khó, còn chỉ tiêu doanh thu đảm bảo gắn với kết quả cuối cùng doanh nghiệp cần. Chỉ đặt chỉ tiêu doanh thu thuần túy sẽ bất công với sale nhận lại khu vực/khách hàng nghèo tiềm năng hơn đồng nghiệp.
Một chỉ tiêu chung cho tất cả bỏ qua sự khác biệt về nguồn lực đầu vào.
Số cuộc gọi/cuộc hẹn chất lượng dự báo doanh số tương lai tốt hơn ép doanh số ngay khi chưa có đủ khách hàng trong phễu.
Tỷ trọng nên thay đổi theo từng giai đoạn phát triển năng lực, không cố định vĩnh viễn.
Chỉ tiêu áp đặt từ trên xuống không có căn cứ dễ bị xem là không công bằng dù con số hợp lý.
Tôi ví việc đặt chỉ tiêu doanh số như chấp điểm (handicap) trong golf — hai người chơi năng lực khác nhau vẫn có thể thi đấu công bằng nếu điểm chấp phản ánh đúng năng lực xuất phát, còn bắt cả hai chơi cùng một chỉ tiêu tuyệt đối thì người yếu hơn đã thua trước khi bắt đầu. Một sale mới nhận khu vực khó không cần được nương tay, chỉ cần một chỉ tiêu phản ánh đúng điểm xuất phát của họ — dựa nhiều vào hoạt động lúc đầu, rồi dần chuyển sang doanh thu khi phễu đã đủ dày. Chỉ tiêu công bằng giữ được động lực; chỉ tiêu cào bằng chỉ tạo ra người thắng cuộc đã được định trước.
| Giai đoạn của sale | Trọng số chỉ tiêu hoạt động | Trọng số chỉ tiêu doanh thu/lợi nhuận | Chỉ số hoạt động cần theo dõi |
|---|---|---|---|
| Sale mới (0-3 tháng, phễu chưa hình thành) | 70% | 30% | Số cuộc gọi, số cuộc hẹn, số báo giá |
| Sale 3-6 tháng (phễu đang hình thành) | 40% | 60% | Số deal vào giai đoạn đàm phán |
| Sale đã có phễu ổn định (trên 6 tháng) | 15% | 85% | Doanh thu/lợi nhuận thực tế theo chỉ tiêu |
* Tỷ trọng trên là điểm khởi đầu gợi ý — điều chỉnh theo dữ liệu lịch sử cá nhân của từng sale và chất lượng khu vực/khách hàng được giao.