Hoa hồng tính trên doanh thu gộp khuyến khích giảm giá để chốt nhanh — cần tính đúng chỉ số để không đánh đổi lợi nhuận lấy tốc độ.
Trả hoa hồng cao không tự động tạo động lực đúng nếu cơ cấu chỉ thưởng theo doanh số mà bỏ qua biên lợi nhuận — sale sẽ có xu hướng giảm giá để chốt nhanh, đẩy doanh thu lên nhưng ăn mòn lợi nhuận thực. Động lực đúng chỉ xuất hiện khi hoa hồng được tính trên chỉ số phản ánh đúng giá trị doanh nghiệp muốn tối đa hóa — thường là lợi nhuận gộp hoặc giá trị hợp đồng ròng, không phải doanh thu gộp.
Để sale không có động lực giảm giá tùy tiện chỉ để chốt nhanh lấy hoa hồng.
Nếu hoa hồng bị chặn trần quá sớm, sale giỏi nhất sẽ mất động lực đẩy thêm doanh số vượt chỉ tiêu ở giai đoạn cuối kỳ.
Nếu gộp chung, sale sẽ ưu tiên khách mới vì thưởng nhanh hơn và bỏ bê việc chăm khách cũ mang lại doanh thu bền vững hơn.
Một cơ cấu hoa hồng mà chính sale không tự tính được sẽ gây nghi ngờ dù công ty trả sòng phẳng.