Một deal được đẩy lên giai đoạn đàm phán chỉ vì cảm giác "có vẻ quan tâm" sẽ làm sai lệch toàn bộ báo cáo phễu bán hàng.
Giai đoạn dễ mơ hồ nhất là ranh giới giữa "đang tư vấn" và "đang đàm phán" — nhiều sale tự ý đẩy một deal mới gặp một lần lên giai đoạn đàm phán vì cảm thấy khách "có vẻ quan tâm", khiến báo cáo phễu phình to ở giữa nhưng tỷ lệ chốt thực tế lại thấp. Mỗi giai đoạn cần một tiêu chí đầu vào rõ ràng, đo được bằng hành động cụ thể của khách hàng, không phải cảm nhận của người bán.
Ví dụ "đàm phán" chỉ tính khi khách đã nhận báo giá chính thức và phản hồi bằng câu hỏi cụ thể về điều khoản.
Deal quá hạn tự động được gắn cờ cảnh báo để quản lý sale can thiệp thay vì nằm im vô thời hạn.
Một deal phải đi qua đủ các bước trước khi vào đàm phán, tránh tình trạng sale báo cáo đẹp bằng cách bỏ qua bước xác minh nhu cầu.
Định nghĩa rõ trên giấy vẫn cần được nhắc lại vì mỗi sale có xu hướng diễn giải theo cách có lợi cho báo cáo cá nhân.
Tôi so sánh các giai đoạn trong phễu bán hàng với những vạch mốc trên đường chạy — nếu vận động viên tự cho mình đã qua vạch 5km trong khi thực ra chỉ mới chạy 3km, ban huấn luyện sẽ tính sai hoàn toàn chiến thuật cho chặng cuối. Mỗi giai đoạn cần một vạch mốc là hành động cụ thể của khách hàng, không phải cảm nhận của sale, để khi CEO nhìn vào phễu là biết chính xác đang đứng ở đâu và cần bao nhiêu deal nữa để về đích — chứ không phải đang nhìn một bức tranh được tô vẽ đẹp hơn thực tế.
| Giai đoạn pipeline | Hành động cụ thể của khách hàng để được tính vào giai đoạn này | Số ngày tối đa "đứng yên" trước khi gắn cờ |
|---|---|---|
| Đang tư vấn (đã gặp) | ||
| Đã báo giá | ||
| Đang đàm phán | ||
| Đã nhận cọc |