Kiểm tra xem ai là người đưa ra mốc thời gian tiếp theo — sale hay chính khách hàng — sẽ lộ ngay deal nào thực sự sắp chốt.
Dấu hiệu sớm nhất là deal không có mốc thời gian tiếp theo cụ thể do chính khách hàng cam kết — một deal thật sự sắp chốt luôn có ngày hẹn ký hoặc ngày phản hồi rõ ràng từ phía khách, còn deal "sắp chốt" ảo thường chỉ có ghi chú mơ hồ kiểu "sẽ theo dõi thêm". Phát hiện sớm bằng cách kiểm tra xem ai là người đưa ra mốc thời gian tiếp theo — sale hay khách hàng.
Email xác nhận, lịch họp ký hợp đồng, hoặc phản hồi bằng văn bản về điều khoản, không chỉ lời nói qua điện thoại.
Nhiều deal "treo" vì sale vẫn đang làm việc với người ảnh hưởng chứ chưa gặp người có quyền ký.
Một deal đã "sắp chốt" lâu hơn gấp đôi thời gian trung bình gần như chắc chắn có vướng mắc chưa được nói ra.
Áp lực giải trình định kỳ buộc sale phải thành thật về tình trạng thực tế thay vì giữ deal ở trạng thái lạc quan.
Tôi ví câu "sắp chốt" giống câu "sắp cưới" — chỉ có giá trị khi cả hai bên cùng thống nhất một ngày cụ thể, còn nếu chỉ một phía tự đặt ngày trong đầu thì đó vẫn là hy vọng, không phải kế hoạch. Một CEO không cần giỏi bán hàng hơn đội sale để phát hiện deal ảo — chỉ cần hỏi đúng một câu cho mỗi deal "sắp chốt": ai đã hẹn ngày này, chính khách hàng hay chính sale đang tự tin? Câu trả lời sẽ lộ ra ngay đâu là tiến độ thật, đâu chỉ là mong muốn được nhìn thấy tiến độ.