Kiểm tra xem ai là người đưa ra mốc thời gian tiếp theo — sale hay chính khách hàng — sẽ lộ ngay deal nào thực sự sắp chốt.
Dấu hiệu sớm nhất là deal không có mốc thời gian tiếp theo cụ thể do chính khách hàng cam kết — một deal thật sự sắp chốt luôn có ngày hẹn ký hoặc ngày phản hồi rõ ràng từ phía khách, còn deal "sắp chốt" ảo thường chỉ có ghi chú mơ hồ kiểu "sẽ theo dõi thêm". Phát hiện sớm bằng cách kiểm tra xem ai là người đưa ra mốc thời gian tiếp theo — sale hay khách hàng.
Email xác nhận, lịch họp ký hợp đồng, hoặc phản hồi bằng văn bản về điều khoản, không chỉ lời nói qua điện thoại.
Nhiều deal "treo" vì sale vẫn đang làm việc với người ảnh hưởng chứ chưa gặp người có quyền ký.
Một deal đã "sắp chốt" lâu hơn gấp đôi thời gian trung bình gần như chắc chắn có vướng mắc chưa được nói ra.
Áp lực giải trình định kỳ buộc sale phải thành thật về tình trạng thực tế thay vì giữ deal ở trạng thái lạc quan.