Nếu cả đội sale liên tục không đạt chỉ tiêu, vấn đề thường không nằm ở năng lực từng người — mà ở chính cách chỉ tiêu được đặt ra và huấn luyện.
Chỉ tiêu đặt ra theo mong muốn của chủ doanh nghiệp thay vì dựa trên số liệu thực tế của phễu bán hàng sẽ luôn khiến đội sale cảm thấy bất khả thi. Khi không đạt được liên tục, động lực sẽ sụt giảm, và vòng lặp tiêu cực càng khó phá vỡ hơn.
Tính ngược từ tỷ lệ chốt, số cuộc hẹn, số lead thực tế hiện có — không đặt theo mong muốn doanh thu mà bỏ qua năng lực thật của phễu.
Không chỉ giao chỉ tiêu rồi để đội sale tự bơi — huấn luyện kỹ năng xử lý từ chối, đặt câu hỏi, chốt đơn cần được lặp lại thường xuyên.
Xác định chính xác đội sale đang tắc ở bước nào — gọi được ít cuộc hẹn, hay có cuộc hẹn nhưng không chốt được — để huấn luyện đúng chỗ.
Mỗi người có điểm mạnh/yếu khác nhau — coaching riêng hiệu quả hơn nhiều so với chỉ họp chung chung nhắc chỉ tiêu.
Tôi khuyên chủ doanh nghiệp cẩn trọng với niềm tin "đặt chỉ tiêu cao để đội ngũ cố gắng hơn" — khi chỉ tiêu liên tục vượt quá khả năng thực tế của phễu bán hàng, đội sale dần chai lì với việc không đạt, thay vì cố gắng hơn. Một chỉ tiêu vừa sức nhưng đạt được đều đặn thường tạo động lực bền vững hơn nhiều so với một chỉ tiêu cao chót vót mà tháng nào cũng trượt.