Rất nhiều chủ doanh nghiệp bước vào một cuộc đàm phán gọi vốn hoặc bán công ty với một con số kỳ vọng trong đầu — thường dựa trên tổng tài sản, doanh thu, hoặc đơn giản là "công sức đã bỏ ra" — để rồi thất vọng khi nhà đầu tư đưa ra một con số thấp hơn nhiều. Khoảng cách này gần như luôn xuất phát từ 5 sai lầm lặp lại trong cách chủ doanh nghiệp tự đánh giá giá trị công ty mình.
Nhà đầu tư không định giá doanh nghiệp dựa trên tổng tài sản hay doanh thu, mà dựa trên KHẢ NĂNG SINH LỜI ỔN ĐỊNH, LẶP LẠI và ÍT PHỤ THUỘC VÀO MỘT CÁ NHÂN CỤ THỂ trong tương lai. Khi chủ doanh nghiệp định giá theo một logic khác với logic này, khoảng cách kỳ vọng gần như chắc chắn sẽ xuất hiện, và thường gây ra thất vọng hoặc đổ vỡ đàm phán không đáng có.
Nhiều chủ doanh nghiệp có xu hướng tự hào về con số doanh thu và mặc định "doanh thu càng lớn, giá trị càng cao" — trong khi nhà đầu tư gần như luôn định giá dựa trên lợi nhuận (EBITDA) chứ không phải doanh thu. Một doanh nghiệp doanh thu lớn nhưng biên lợi nhuận mỏng thường được định giá thấp hơn nhiều so với kỳ vọng của chủ doanh nghiệp.
Chủ doanh nghiệp thường không nhận ra rằng phần lớn giá trị họ tự cảm nhận thực chất gắn liền với chính năng lực cá nhân họ — mối quan hệ khách hàng, bí quyết vận hành, uy tín cá nhân. Nhà đầu tư khi thẩm định sẽ chiết khấu mạnh giá trị nếu phát hiện doanh nghiệp không thể vận hành tốt khi thiếu chủ, vì đây chính là rủi ro lớn nhất họ phải gánh sau khi mua.
Một số chủ doanh nghiệp cộng cả giá trị bất động sản, xe cộ, hoặc tài sản cá nhân đứng tên công ty vào giá trị doanh nghiệp khi tự định giá — trong khi nhà đầu tư thường chỉ quan tâm đến tài sản thực sự phục vụ hoạt động sinh lời cốt lõi, và có thể yêu cầu tách riêng các tài sản không liên quan trước khi định giá phần hoạt động kinh doanh.
Nhiều khoảng trống về hệ thống hóa quy trình, tính minh bạch sổ sách, hoặc các vấn đề pháp lý/thuế chưa được xử lý dứt điểm chỉ lộ ra trong quá trình thẩm định chi tiết — và mỗi rủi ro phát hiện thường khiến nhà đầu tư chiết khấu thêm vào giá trị định giá cuối cùng, đôi khi rất đáng kể so với con số ban đầu chủ doanh nghiệp kỳ vọng.
Chủ doanh nghiệp đôi khi lấy một mức định giá đã nghe được của một doanh nghiệp khác cùng ngành làm chuẩn tham chiếu, mà không nhận ra doanh nghiệp đó có thể có quy mô, tốc độ tăng trưởng, hoặc thời điểm thị trường hoàn toàn khác — dẫn đến kỳ vọng bị neo vào một con số không thực sự áp dụng được cho hoàn cảnh của chính mình.
Tôi thường nhắc các chủ doanh nghiệp rằng cảm giác "tôi đã bỏ ra bao nhiêu công sức, mồ hôi nước mắt để xây doanh nghiệp này" là hoàn toàn thật, nhưng nhà đầu tư không định giá dựa trên công sức đã bỏ ra trong quá khứ, mà dựa trên khả năng doanh nghiệp tiếp tục sinh lời ổn định trong tương lai kể cả khi không còn chủ cũ. Tôi khuyên anh chị chuẩn bị tâm lý cho khoảng cách này trước khi bước vào đàm phán, để không bị bất ngờ hoặc đưa ra quyết định cảm tính khi nghe con số định giá thực tế.