Nhiều chủ doanh nghiệp đã quen với việc lập kế hoạch kinh doanh 90 ngày mỗi quý, nhưng vẫn thấy kết quả không như mong đợi hết lần này đến lần khác. Vấn đề thường không nằm ở việc thiếu nỗ lực thực thi, mà nằm ngay từ khâu lập kế hoạch — một vài sai lầm lặp đi lặp lại khiến kế hoạch khó thành công ngay từ khi còn trên giấy.
Phần lớn kế hoạch kinh doanh 90 ngày thất bại không phải vì mục tiêu sai, mà vì THIẾU CÔNG THỨC TÍNH NGƯỢC RÕ RÀNG từ mục tiêu cuối về hành động hàng ngày — khiến kế hoạch chỉ là một con số mong muốn chứ không phải một hệ thống hành động có thể theo dõi. Nhận diện đúng 5 sai lầm dưới đây trước khi lập kế hoạch cho quý tiếp theo giúp tăng đáng kể khả năng kế hoạch thực sự được hoàn thành.
Sai lầm phổ biến nhất là viết ra một con số mục tiêu ("quý này đạt 5 tỷ doanh thu") mà không tính ngược xem cần bao nhiêu khách hàng mới, bao nhiêu cuộc tư vấn, tỷ lệ chốt bao nhiêu phần trăm để đạt được con số đó. Không có công thức tính ngược, kế hoạch chỉ là một mong muốn, không phải một hệ thống hành động có thể theo dõi và điều chỉnh hàng tuần.
Nhiều doanh nghiệp lập kế hoạch 90 ngày mới bằng cách lấy kế hoạch quý trước, tăng con số lên một tỷ lệ nhất định, mà không thực sự đánh giá lại đâu là điểm nghẽn khiến quý trước không đạt mục tiêu. Nếu điểm nghẽn thực sự (ví dụ tỷ lệ chốt sale thấp) chưa được xử lý, tăng mục tiêu doanh thu chỉ khiến khoảng cách giữa kế hoạch và thực tế càng lớn hơn ở quý tiếp theo.
Một kế hoạch 90 ngày chỉ có một mục tiêu cuối cùng mà không có các mốc kiểm tra trung gian ở tuần 4, tuần 8 khiến doanh nghiệp không phát hiện được sớm việc đang đi chệch hướng. Đến khi nhận ra không đạt mục tiêu thì đã ở tuần 11-12, không còn đủ thời gian để điều chỉnh kịp trong chính chu kỳ 90 ngày đó.
Một kế hoạch liệt kê nhiều đầu việc nhưng không gắn rõ ai chịu trách nhiệm chính (Owner) cho từng đầu việc thường rơi vào tình trạng "việc của chung", không ai thực sự cảm thấy trách nhiệm phải hoàn thành. Mỗi mục tiêu và hành động trong kế hoạch 90 ngày cần có đúng một người chịu trách nhiệm cuối cùng, kể cả khi nhiều người cùng tham gia thực hiện.
Nhiều kế hoạch 90 ngày được lập chỉ dựa trên kịch bản thuận lợi, không tính đến các rủi ro có thể xảy ra — nhân sự chủ chốt nghỉ việc, nhà cung cấp tăng giá đột ngột, đối thủ tung chương trình cạnh tranh mạnh. Khi những rủi ro này xảy ra mà không có phương án dự phòng, toàn bộ kế hoạch dễ bị đình trệ giữa chừng thay vì có sẵn phương án B để tiếp tục tiến về mục tiêu.
Tôi thường kiểm tra một kế hoạch kinh doanh 90 ngày bằng cách hỏi ngược: nếu đến tuần thứ 4, làm sao anh chị biết được kế hoạch đang đi đúng hướng hay đã lệch? Nếu không trả lời được câu này bằng một con số cụ thể, kế hoạch đó gần như chắc chắn sẽ chỉ được đánh giá vào ngày cuối cùng, khi đã quá muộn để điều chỉnh. Tôi khuyên anh chị luôn thiết kế ít nhất hai mốc kiểm tra giữa chừng có số liệu rõ ràng trước khi coi một kế hoạch 90 ngày là đã hoàn chỉnh.