Nhiều chủ doanh nghiệp sợ bỏ lỡ khách nên cố làm hài lòng tất cả mọi người. Nhưng ôm đồm quá nhiều thường khiến doanh nghiệp không giỏi hẳn ở điều gì — và đó là lý do một đối thủ nhỏ hơn, biết tập trung hơn, lại đang thắng ngay ở chỗ quan trọng nhất.
Chiến lược không phải là danh sách việc cần làm. Chiến lược là biết rõ mình sẽ KHÔNG phục vụ ai, KHÔNG cạnh tranh ở đâu, KHÔNG làm gì — để dồn hết sức vào phần còn lại và thắng rõ ràng ở đó, thay vì có mặt khắp nơi mà chẳng nơi nào mạnh thật sự.
Ghi ra ít nhất 2-3 kiểu khách mà mình từng nhận hoặc đang cân nhắc nhận, nhưng thật ra không hợp — khách chỉ chăm chăm đòi giá rẻ nhất, khách đòi tùy biến quá nhiều, khách không mang lại đủ lợi nhuận. Biết rõ mình sẽ không nhận ai là bước đầu tiên để tập trung đúng chỗ.
Nếu đối thủ lớn đang làm chủ mảng đại trà nhờ quy mô và giá rẻ, mình cố đấu trực diện chỉ tốn sức vô ích. Hãy nói rõ với cả đội là mình rút khỏi mảng đó, rồi dồn hết ngân sách marketing và sản phẩm vào mảng nhỏ hơn mà mình thật sự có thể dẫn đầu.
Nhìn lại toàn bộ sản phẩm/dịch vụ đang có, tìm những món chiếm nhiều thời gian công sức nhưng đóng góp chưa tới 5% lợi nhuận và cũng không giúp mình nổi bật. Dừng hẳn những món đó để dồn sức đầu tư sâu hơn cho sản phẩm cốt lõi, thay vì dàn trải mỏng ra nhiều hướng.
Quyết định không làm gì mà thật sự có ý nghĩa thì luôn phải trả giá — có thể là mất một nhóm khách, giảm doanh thu một thời gian, hoặc từ chối một hợp đồng lớn không hợp với hướng đi của mình. Nếu không mất gì cả thì đó chưa phải là một quyết định chiến lược, chỉ là một câu nói suông.
Nếu nhân viên bán hàng hay chăm sóc khách hàng không biết ranh giới này, họ sẽ nhận bừa mọi đơn để chạy KPI, vô tình phá vỡ sự tập trung mình đã chọn. Hãy viết ranh giới "không làm" thành tiêu chí cụ thể — loại khách nào không nhận, giá thấp nhất là bao nhiêu, yêu cầu nào không đáp ứng — để cả đội cùng quyết định giống nhau.
Tôi hiểu cảm giác khó chịu khi phải từ chối một khách hàng hay một hợp đồng trước mắt, nhất là lúc đang cần thêm doanh thu. Nhưng tôi đã thấy nhiều doanh nghiệp mạnh lên rõ rệt chỉ sau khi dám bỏ đi 20-30% những việc không thuộc thế mạnh thật của mình. Tôi tin một chiến lược chỉ thật sự tồn tại khi anh chị trả lời được câu: mình sẽ KHÔNG làm gì? Nếu chưa trả lời được, thứ anh chị đang có chỉ là một danh sách mong muốn, chưa phải là chiến lược.