Hạn mức tín dụng nên dựa trên lịch sử thanh toán thực tế, không dựa trên quy mô đơn hàng mong muốn.
Hạn mức tín dụng nên được thiết lập dựa trên lịch sử thanh toán thực tế và năng lực tài chính đã kiểm chứng của khách hàng, không dựa trên quy mô đơn hàng mà khách mong muốn — cấp hạn mức theo mong muốn của khách thay vì theo bằng chứng trả nợ đúng hạn là nguyên nhân phổ biến nhất dẫn đến nợ xấu B2B.
Cấp hạn mức cao ngay từ đơn hàng đầu tiên khi chưa có lịch sử thanh toán là đặt cược không có cơ sở.
Tình hình tài chính khách hàng thay đổi theo thời gian, hạn mức không rà soát lại dễ trở nên quá cao hoặc quá thấp.
Không có quy trình rõ ràng khiến việc xử lý công nợ quá hạn phụ thuộc vào cảm tính của từng nhân viên bán hàng.
Để nhân viên sale tự quyết hạn mức tín dụng dễ dẫn đến cấp nợ quá mức để chạy theo chỉ tiêu doanh số ngắn hạn.
Tôi thường nhắc các chủ doanh nghiệp rằng đội sale ăn mừng khi chốt được đơn hàng lớn, nhưng đơn hàng đó chỉ thực sự là thành công khi tiền về đến tài khoản — còn trước đó, nó chỉ là một khoản rủi ro đang chờ hiện thực hóa thành doanh thu. Cấp hạn mức tín dụng theo mong muốn của khách để chốt đơn nhanh là đang đánh đổi một niềm vui ngắn hạn lấy một rủi ro dài hạn mà chính doanh nghiệp phải gánh. Coach khuyên tách rõ vai trò: người bán hàng lo chốt đơn, người khác lo cấp tín dụng — vì không ai vừa muốn đạt chỉ tiêu vừa đủ tỉnh táo để nói "không" với đúng khách hàng cần nói không.