Quản trị đại lý & Phân phối nâng cao — góc nhìn thực chiến từ Coach Luka, không lý thuyết chung chung.
So sánh đại lý chỉ bằng doanh số tuyệt đối là không công bằng vì mỗi khu vực có quy mô thị trường khác nhau — chỉ số công bằng hơn là tỷ lệ đạt mục tiêu (% so với chỉ tiêu được giao riêng cho khu vực đó) kết hợp với tốc độ tăng trưởng so với cùng kỳ và mức độ tuân thủ tiêu chuẩn thương hiệu. Ba chỉ số này cùng lúc phản ánh đúng nỗ lực thực sự của từng đại lý, thay vì chỉ đại lý ở khu vực đông dân luôn xếp hạng cao.
Không dùng một chỉ tiêu chung cho mọi khu vực có quy mô dân số/sức mua khác nhau.
Tránh chỉ nhìn một con số duy nhất khiến đại lý có thể "lách" bằng cách hy sinh chất lượng để đạt doanh số.
Đại lý nhỏ đạt 120% chỉ tiêu đáng ghi nhận hơn đại lý lớn chỉ đạt 80% dù doanh số tuyệt đối vẫn cao hơn.
Đại lý cần hiểu rõ mình được đánh giá theo tiêu chí nào để có thể chủ động cải thiện, không cảm thấy bị đánh giá tùy tiện.
Tôi nhận thấy khi nhìn bảng xếp hạng doanh số, phản ứng tự nhiên là ngưỡng mộ người đứng đầu và bỏ qua người đứng cuối — nhưng nếu người đứng đầu chỉ đơn giản ở khu vực đông dân hơn, còn người đứng cuối đang chiến đấu ở một thị trường khó khăn hơn nhiều, thứ hạng đó chẳng nói lên điều gì về nỗ lực thật. Tôi khuyên anh chị luôn tự hỏi trước khi khen hay phê bình bất kỳ đại lý nào: nếu đổi vị trí thị trường của hai người này, kết quả có đảo ngược không? Câu hỏi đó giúp nhìn thấy nỗ lực thật, thay vì chỉ nhìn thấy con số.