Tự thực hiện một thương vụ M&A để tiết kiệm phí tư vấn thường là quyết định tốn kém nhất trong toàn bộ quá trình — vì phần giá trị bị mất do thiếu kinh nghiệm đàm phán thường lớn hơn nhiều lần phí tư vấn.
Một đơn vị/M&A Advisor có vai trò khác hẳn việc chủ doanh nghiệp tự đàm phán: họ đứng ở vị trí trung lập để định giá khách quan, mở rộng danh sách bên mua/bên bán tiềm năng ngoài mạng lưới quen biết của chủ doanh nghiệp, giữ nhịp đàm phán khi cảm xúc của người trong cuộc dễ chi phối quyết định, và phát hiện sớm các rủi ro pháp lý/tài chính mà người không chuyên dễ bỏ sót. Không phải thương vụ nào cũng cần thuê tư vấn, nhưng có những dấu hiệu rõ ràng cho thấy nên thuê.
Thiếu kinh nghiệm về cấu trúc giao dịch, điều khoản hợp đồng và cách đọc kết quả thẩm định khiến chủ doanh nghiệp dễ bị động trên bàn đàm phán.
Với các thương vụ từ vài chục tỷ đồng trở lên, chi phí tư vấn thường chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ so với rủi ro mất giá trị nếu tự đàm phán sai.
Đơn vị tư vấn M&A có mạng lưới nhà đầu tư và doanh nghiệp cùng ngành rộng hơn, giúp tăng cơ hội tìm đúng đối tác và tạo cạnh tranh để có giá tốt hơn.
Nhiều cổ đông, tài sản trí tuệ, hợp đồng nước ngoài, hoặc cơ cấu công ty mẹ-con cần chuyên gia có kinh nghiệm cấu trúc giao dịch để tránh sai sót.
Tôi cho rằng lý do sâu nhất khiến nhiều chủ doanh nghiệp cần một đơn vị tư vấn M&A không phải vì thiếu kiến thức, mà vì họ quá gắn bó với công ty mình để giữ được vị thế cứng rắn khi cần — từ chối một mức giá thấp, yêu cầu thêm thời gian, hay nói "không" với một điều khoản bất lợi. Một người trung gian không mang cảm xúc gắn bó đó có thể nói ra những điều người trong cuộc biết là đúng nhưng không dám nói. Tôi khuyên khi chọn đơn vị tư vấn, hãy để họ chủ động đóng vai người "khó tính" thay mình trong đàm phán — đó mới là giá trị lớn nhất họ mang lại.