Một mục tiêu kinh doanh 90 ngày quá an toàn khiến doanh nghiệp không bứt phá, nhưng một mục tiêu quá tham vọng lại gây ra hậu quả nghiêm trọng hơn — đội ngũ kiệt sức theo đuổi một con số bất khả thi, mất niềm tin vào kế hoạch, và có thể dẫn đến các quyết định liều lĩnh để cố gắng chạm mục tiêu bằng mọi giá.
Một mục tiêu kinh doanh 90 ngày thực tế cần đạt được TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG "CĂNG NHƯNG KHẢ THI" — thường trong khoảng 15-30% so với baseline gần nhất tùy ngành và giai đoạn, được XÂY TỪ CÔNG THỨC TÍNH NGƯỢC có căn cứ, KHÔNG PHẢI một con số chọn theo cảm tính hoặc áp lực từ nhà đầu tư/cổ đông. Nếu mục tiêu không thể giải thích được bằng công thức cụ thể, đó là dấu hiệu đầu tiên cho thấy mục tiêu có thể đang quá tham vọng hoặc quá an toàn.
Cách kiểm tra đơn giản và đáng tin cậy nhất là so sánh mục tiêu mới với tốc độ tăng trưởng thực tế mà chính doanh nghiệp đã đạt được trong 3-4 quý gần đây, không phải so với mong muốn hay với đối thủ. Nếu mục tiêu yêu cầu tốc độ tăng trưởng gấp 2-3 lần so với bất kỳ quý nào từng đạt được trước đây mà không có yếu tố đột biến rõ ràng (sản phẩm mới, thị trường mới), đây là dấu hiệu cảnh báo mục tiêu có thể quá tham vọng.
Nhiều mục tiêu quá tham vọng được xây dựng dựa trên giả định "sẽ tuyển thêm 3 nhân viên sale" hoặc "sẽ có thêm ngân sách marketing" chưa được phê duyệt chắc chắn. Một mục tiêu thực tế phải được tính ngược dựa trên nguồn lực đang thực sự có trong tay tại thời điểm lập kế hoạch, không phải nguồn lực trong kịch bản lý tưởng có thể không xảy ra đúng thời gian dự kiến.
Đội ngũ trực tiếp thực thi (sale, vận hành) thường có cảm nhận thực tế nhất về việc một mục tiêu có khả thi hay không, vì họ là người trực tiếp đối mặt với công việc hàng ngày. Nếu phần lớn đội ngũ thực thi tỏ ra hoài nghi rõ rệt ngay khi nghe mục tiêu, dù cấp quản lý vẫn lạc quan, đây là tín hiệu quan trọng cần xem xét lại mục tiêu trước khi chính thức ban hành.
Một mục tiêu thực tế cần tính đến các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến kết quả — mùa vụ, biến động thị trường, chính sách mới — thay vì giả định mọi điều kiện bên ngoài đều thuận lợi tuyệt đối. Nếu mục tiêu chỉ có thể đạt được khi mọi yếu tố bên ngoài đều diễn ra theo kịch bản tốt nhất, đây là một mục tiêu quá tham vọng vì không có biên độ an toàn cho các biến động thực tế của thị trường.
Thay vì chỉ đặt một con số duy nhất, một cách kiểm tra và thiết kế mục tiêu tốt hơn là xây dựng 3 mức: mức tối thiểu chấp nhận được (vẫn coi là thành công dù chưa lý tưởng), mức mục tiêu chuẩn (kết quả kỳ vọng thực tế), và mức vượt trội (nếu mọi thứ diễn ra thuận lợi hơn dự kiến). Cách tiếp cận 3 mức này giúp mục tiêu vừa có tính thách thức vừa không tạo áp lực phi thực tế lên đội ngũ.
Tôi thường dùng một phép thử đơn giản để kiểm tra một mục tiêu kinh doanh 90 ngày: nếu khi nghe mục tiêu, đội ngũ phản ứng bằng sự tự tin tuyệt đối không chút áp lực, mục tiêu đó có thể đang quá an toàn; nếu phản ứng là sự hoài nghi hoàn toàn "không thể nào làm được", mục tiêu đó có thể đang quá tham vọng. Tôi khuyên anh chị nên tìm điểm mà mục tiêu khiến đội ngũ vừa cảm thấy hồi hộp vừa tin rằng có cơ sở để làm được, đó thường là dấu hiệu của một mục tiêu 90 ngày được đặt đúng mức.