Khi nhà phân phối chiếm quá nửa doanh thu bắt đầu tự ý đổi điều khoản mà doanh nghiệp phải chấp nhận.
Dấu hiệu rõ nhất cho thấy đã mất quyền thương lượng là khi nhà phân phối chiếm hơn 40-50% doanh thu bắt đầu tự ý đề nghị đổi điều khoản thanh toán, chiết khấu, hoặc thời hạn công nợ mà doanh nghiệp buộc phải chấp nhận vì sợ mất đi nguồn thu chính — lúc này bên nắm quyền quyết định thực sự đã chuyển từ nhà sản xuất/cung cấp sang nhà phân phối.
Phụ thuộc thường tăng dần không được nhận ra cho đến khi vượt ngưỡng nguy hiểm.
Chờ đến khi đã phụ thuộc nặng mới tìm kênh thay thế là quá muộn vì mất đòn bẩy đàm phán.
Kênh D2C dù nhỏ cũng tạo điểm tựa thương lượng và dữ liệu khách hàng độc lập với nhà phân phối lớn.
Đàm phán ở thế chủ động luôn có kết quả tốt hơn đàm phán khi đã bị động về doanh thu.
Tôi nhận thấy nghịch lý thường gặp ở các doanh nghiệp đang tăng trưởng tốt: chính sự thành công khi một nhà phân phối lớn mua ngày càng nhiều lại là lúc rủi ro phụ thuộc đang âm thầm lớn lên theo cùng tốc độ. Doanh nghiệp dễ mải mê ăn mừng con số doanh thu mà quên đặt câu hỏi khó chịu hơn: nếu đối tác này rời đi ngày mai, mình còn lại gì? Coach khuyên coi việc phát triển thêm kênh phân phối song song không phải là việc "làm khi có thời gian", mà là một khoản đầu tư bảo hiểm bắt buộc phải làm ngay khi doanh nghiệp còn đang ở thế mạnh để thương lượng — chờ đến khi yếu thế mới tìm kênh mới thì đã quá muộn.