Khi nhà phân phối chiếm quá nửa doanh thu bắt đầu tự ý đổi điều khoản mà doanh nghiệp phải chấp nhận.
Dấu hiệu rõ nhất cho thấy đã mất quyền thương lượng là khi nhà phân phối chiếm hơn 40-50% doanh thu bắt đầu tự ý đề nghị đổi điều khoản thanh toán, chiết khấu, hoặc thời hạn công nợ mà doanh nghiệp buộc phải chấp nhận vì sợ mất đi nguồn thu chính — lúc này bên nắm quyền quyết định thực sự đã chuyển từ nhà sản xuất/cung cấp sang nhà phân phối.
Phụ thuộc thường tăng dần không được nhận ra cho đến khi vượt ngưỡng nguy hiểm.
Chờ đến khi đã phụ thuộc nặng mới tìm kênh thay thế là quá muộn vì mất đòn bẩy đàm phán.
Kênh D2C dù nhỏ cũng tạo điểm tựa thương lượng và dữ liệu khách hàng độc lập với nhà phân phối lớn.
Đàm phán ở thế chủ động luôn có kết quả tốt hơn đàm phán khi đã bị động về doanh thu.