Một cách lập kế hoạch kinh doanh 3 năm phổ biến nhưng rất nguy hiểm là lấy doanh thu năm nay, giả định tốc độ tăng trưởng 20-30% mỗi năm, rồi nhân lên cho năm thứ 2 và năm thứ 3. Cách làm này cho ra những con số đẹp trên Excel nhưng hoàn toàn thiếu vắng câu hỏi quan trọng nhất: điều gì THỰC SỰ sẽ tạo ra mức tăng trưởng đó.
Một kế hoạch kinh doanh 3 năm chỉ là phép nhân từ năm nay sẽ không trả lời được các câu hỏi cốt lõi: sản phẩm/dịch vụ nào sẽ tạo ra doanh thu tăng thêm, thị trường nào sẽ được khai thác, năng lực nào cần được xây mới. Khi không có câu trả lời cho những câu hỏi này, con số trên kế hoạch chỉ là một kỳ vọng, không phải một chiến lược, và gần như chắc chắn sẽ không đạt được khi năm thứ 2, thứ 3 thực sự đến.
Khi kế hoạch chỉ có con số cuối cùng mà không có động cơ tăng trưởng cụ thể (sản phẩm mới, thị trường mới, kênh bán hàng mới), đội ngũ quản lý và nhân viên hoàn toàn không biết phải tập trung nguồn lực vào đâu để đạt mục tiêu — kết quả là mọi người tiếp tục làm những việc quen thuộc, và tăng trưởng thực tế thường chỉ đạt mức tự nhiên của thị trường, thấp hơn nhiều so với kế hoạch.
Một mô hình kinh doanh có thể vận hành tốt ở quy mô hiện tại nhưng gặp giới hạn nghiêm trọng khi tăng gấp đôi, gấp ba — ví dụ mô hình dựa hoàn toàn vào tay nghề của một vài cá nhân chủ chốt, hoặc phụ thuộc vào một mặt bằng/địa điểm duy nhất. Phép nhân đơn giản bỏ qua hoàn toàn việc kiểm tra xem mô hình hiện tại có co giãn được đến quy mô mục tiêu hay không.
Không biết tăng trưởng đến từ đâu đồng nghĩa với không thể lập ngân sách và kế hoạch nhân sự chính xác — doanh nghiệp không biết cần đầu tư vào marketing hay vào sản xuất, cần tuyển thêm sales hay thêm kỹ thuật viên. Hậu quả là nguồn lực bị phân bổ dàn trải hoặc sai chỗ, trong khi đúng ra cần tập trung vào đúng động cơ tăng trưởng đã xác định.
Giả định tốc độ tăng trưởng 20-30% mỗi năm không tính đến khả năng thị trường ngách hiện tại có thể bão hòa sau 1-2 năm, hoặc đối thủ cạnh tranh mới có thể xuất hiện làm giảm thị phần. Một kế hoạch nghiêm túc cần phân tích rõ dư địa thị trường còn lại và mức độ cạnh tranh dự kiến, thay vì mặc định thị trường sẽ luôn đủ chỗ cho mức tăng trưởng mong muốn.
Khi một kế hoạch 3 năm được lập theo phép nhân đơn giản liên tục không đạt được trong thực tế, đội ngũ dần mất niềm tin vào tính nghiêm túc của các kế hoạch tương lai, còn nhà đầu tư (nếu có) sẽ đánh giá thấp năng lực lập kế hoạch của ban lãnh đạo — điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng gọi vốn hoặc định giá doanh nghiệp sau này.
Tôi luôn hỏi các chủ doanh nghiệp một câu khi thấy một kế hoạch kinh doanh 3 năm chỉ có các con số tăng dần đều: "Nếu tôi che hết cột năm và chỉ hỏi anh chị điều gì cụ thể sẽ khiến doanh thu tăng thêm từng đó, anh chị trả lời được không?" Nếu câu trả lời chỉ là "chắc sẽ tăng trưởng tự nhiên", tôi khuyên anh chị dừng lại và làm lại kế hoạch từ gốc — bắt đầu từ động cơ tăng trưởng cụ thể, rồi mới đến con số, không phải ngược lại.