Thứ tự đàm phán khi tái cấu trúc nợ quan trọng không kém nội dung đàm phán — chọn sai người nói chuyện trước có thể khiến các bên còn lại mất niềm tin.
Khi tái cấu trúc nợ, nên thương lượng với ngân hàng/chủ nợ có dư nợ lớn nhất và tài sản đảm bảo quan trọng nhất trước, vì đây là bên có quyền quyết định ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng tồn tại của phương án tái cấu trúc. Sau đó mới đến các chủ nợ nhỏ hơn và nhà cung cấp có công nợ dài hạn. Nguyên tắc quan trọng nhất là chủ động liên hệ trước khi chủ nợ tự phát hiện dấu hiệu mất khả năng thanh toán — sự chủ động tạo niềm tin lớn hơn nhiều so với việc bị động chờ bị đòi nợ.
Ngân hàng và tổ chức tín dụng đánh giá rất cao doanh nghiệp chủ động thông báo khó khăn kèm phương án cụ thể, so với việc để họ phát hiện qua nợ quá hạn hoặc báo cáo tài chính xấu đi.
Mang đến bàn đàm phán một kế hoạch dòng tiền 12 tháng thực tế kèm đề xuất cụ thể (giãn nợ, giảm lãi suất, chuyển đổi một phần nợ thành vốn góp) thay vì chỉ xin thêm thời gian mà không có lộ trình.
Sau chủ nợ lớn nhất, xử lý tiếp nhóm chủ nợ có tài sản đảm bảo quan trọng cho vận hành (ví dụ mặt bằng, máy móc), rồi mới đến nhà cung cấp và chủ nợ nhỏ — tránh đàm phán dàn trải cùng lúc gây rối thông tin.
Mỗi chủ nợ sẽ tìm hiểu xem doanh nghiệp đã thỏa thuận gì với các bên khác; đưa ra những cam kết không nhất quán giữa các cuộc đàm phán sẽ phá vỡ toàn bộ nỗ lực tái cấu trúc khi bị phát hiện.
Tôi nhận thấy phần lớn chủ doanh nghiệp gặp khó khăn tài chính có xu hướng né tránh chủ nợ càng lâu càng tốt, hy vọng tình hình sẽ tự cải thiện — nhưng im lặng trong tái cấu trúc nợ chính là tín hiệu tệ nhất mà chủ nợ có thể nhận được. Một doanh nghiệp tự gọi điện thông báo khó khăn kèm phương án cụ thể vẫn đang nắm quyền chủ động trong cuộc đàm phán; một doanh nghiệp bị chủ nợ chủ động liên hệ đòi nợ đã mất quyền đó từ trước khi cuộc trò chuyện bắt đầu. Hãy luôn là người gọi trước, dù tin đó không dễ nói.
| Thứ tự | Nhóm chủ nợ | Cần xác định trước | Chuẩn bị mang đến bàn đàm phán |
|---|---|---|---|
| 1 | Chủ nợ có dư nợ lớn nhất + tài sản đảm bảo quan trọng nhất | Dư nợ bao nhiêu, tài sản thế chấp là gì (mặt bằng/máy móc)? | Kế hoạch dòng tiền 12 tháng + đề xuất cụ thể (giãn nợ/giảm lãi suất/chuyển một phần nợ thành vốn góp) |
| 2 | Chủ nợ có tài sản đảm bảo quan trọng cho vận hành | Tài sản đang thế chấp có ảnh hưởng trực tiếp đến vận hành hằng ngày không? | Cam kết nhất quán với nội dung đã thỏa thuận ở nhóm 1 |
| 3 | Nhà cung cấp có công nợ dài hạn | Công nợ kéo dài bao lâu, có đang giữ nguồn hàng/dịch vụ thiết yếu? | Phương án giãn thanh toán không làm đứt nguồn cung |
| 4 | Chủ nợ nhỏ còn lại | Tổng dư nợ nhóm này chiếm bao nhiêu % tổng nợ phải trả? | Chủ động thông báo sớm, tránh để họ tự phát hiện vấn đề trước |